Центр кадрового консалтинга СОЭКОН

Как удвоить отдачу от сотрудников? И особенно — от менеджеров по продажам

Какие варианты решения этой задачи обычно рассматриваются?

Чаще всего выбор идет из таких решений:

- Закрутим гайки, будем жестче контролировать работу

- Изменим систему стимулирования

- Уволим «слабаков» и наймем новых - толковых и не ленивых

- Обучим на тренинге.

И вроде бы все логично. Обидно только, что во многих компаниях это не приводит к желаемым результатам. Почему так происходит?

Почему «типовые решения» не ведут к нужным результатам?

Чаще всего потому, что проблема «сидит» совсем в другом месте (например, в самой технологии продаж, или еще глубже - в маркетинговых решениях). И тогда борьба с симптомами проблемы ничего не дает. Особенно опасна такая ситуация при работе с отделом продаж, поскольку как раз продажники обеспечивают приток финансов с компанию.

Что делать?

Начинать надо не с выбора варианта решения, а с более глубокой диагностики ситуации. С выявления главных причинно-следственных связей:

- Почему мы получаем именно такие результаты в работе? Какие факторы влияют на наши результаты?

- На какие из них мы можем воздействовать, а на какие не можем (или можем, но настолько слабо, что лучше и не связываться с такими вариантами)?

- Как разделить факторы влияния на главные и второстепенные?

- И так далее.

При выборе вариантов решений тоже не стоит сразу хвататься за те, которые лежат на поверхности. Пусть так действуют ваши конкуренты. Мы будем действовать умнее, правильно?

Сколько вариантов решений на самом деле?

Представим себе шахматную доску - на ней 64 клеточки. Много... Но даже это не дает нам полной картины вариантов возможных решений. Поясню.

Факторов, напрямую влияющих на результативность работы (и на которые мы с вами можем влиять), далеко не 8. Их гораздо больше.

Вариантов решений внутри каждого фактора тоже не 8, а десятки (и даже сотни, если учитывать тонкости — особенности компании, ее стадию развития, особенности руководства, корпоративной культуры и др.).

А вот ресурсов у нас всегда маловато - и времени, и денег, и сил.

И вот в такой ситуации дефицита ресурсов надо выбрать

- главные факторы влияния, на которых стоит сосредоточиться именно сейчас,

- главные задачи вашей компании (подразделения) для этого фактора.

То есть наша задача - выбрать 3-5 «главных клеточек» на шахматной доске со многими сотнями клеточек.

Возникли вопросы? Пишите на мой е-мейл steplm@soecon-consulting.ru, посмотрите варианты решений на нашем сайте. С 7 октября цены на наши услуги будут выше и время ожидания начала работ увеличится.

С уважением,

Генеральный директор Группы компаний

Центр кадрового консалтинга СОЭКОН, к.ф.н.,

Степина Людмила Михайловна

	Увеличение продаж - Отладка бизнеса - Подбор персонала 33 года успешной работы	(495) 608-91-44 8-926-380-72-60 office@soecon.ru


О компании Работодателям Соискателям Клиенты Контакты
© 1996-2024, СОЭКОН.